Доступ к режимам

Используем российский статус продукции для закупок, финансирования и мер поддержки

Российский статус продукции сам по себе еще не дает результата.

Предприятие получило выписку из реестра, СТ-1 или акт экспертизы. Документ лежит в папке. Отдел продаж прикладывает его к письмам. Руководство считает, что теперь продукция готова к закупкам и мерам поддержки.

На практике дальше начинается отдельная работа.

Нужно понять, где этот статус дает преимущество, в каких закупках его можно использовать, какие фонды и меры поддержки он открывает, как включить его в инвестиционный пакет, как показать банку снижение рыночного риска, как объяснить заказчику применимость документа, как подготовить позицию для комиссии, региона или института развития.

Мы переводим полученный статус продукции в рабочий инструмент: для продаж, закупок, финансирования, субсидий, региональных программ и промышленных проектов.

Что проверяем после получения статуса

Сначала смотрим сам документ.

• На какую продукцию он выдан.
• Какие модели и исполнения покрывает.
• Какой производитель указан.
• Какой код ОКПД2 используется.
• Какой срок действия.
• Какие ограничения есть по применению.
• Какие документы подтверждают статус.
• Какие закупочные процедуры могут его принять.
• Какие меры поддержки требуют именно такой статус.
• Где потребуется дополнительное пояснение.

Частая проблема: документ получен, но используется слишком широко.

• Выписка выдана на одну модель, а в КП идет другая.
• СТ-1 закрывает конкретную поставку, а его пытаются приложить к линейке.
• Код в реестре не совпадает с кодом закупки.
• Заказчик просит подтверждение по характеристикам, а предприятие отправляет только выписку.
• Фонд смотрит на рынок, а в бизнес-плане нет связи между статусом продукции и планом продаж.

Мы приводим статус к практическому применению.

Закупки

Первый режим — закупки

Если продукция имеет российский статус, его нужно встроить в закупочную работу.

Мы готовим позицию для отдела продаж и тендерного блока:

• по каким ОКПД2 искать закупки;
• какие формулировки ТЗ подходят;
• где статус дает преимущество;
• где требуется реестровая запись;
• где достаточно СТ-1;
• какие документы прикладывать к заявке;
• как отвечать на запрос заказчика;
• как снизить риск отклонения;
• как защитить поставку при приемке.

Для спецтехники это может быть таблица соответствия ТЗ, паспорт, сертификат, письмо производителя, выписка, гарантия, сервис, подтверждение фактических характеристик.

Для промышленного оборудования — код, назначение, характеристики, документы соответствия, статус происхождения, комплект поставки, срок, монтаж и ПНР.

Для радиоэлектроники — карточка изделия, классификация, состав, программная часть, документы на модуль или платформу, позиция по применению в закупке.

Для спортивных товаров — модельный ряд, характеристики, сертификаты, закупочный код, применимость для школ, учреждений, спортивной инфраструктуры.

Статус должен работать в заявке, КП, техническом ответе, протоколе разногласий, письме заказчику и закупочной позиции.

Фонды и банки

Второй режим — финансирование

ФРП, региональный фонд, банк, лизинг, КИП или инвестор смотрят на российский статус через рынок и выручку.

Если продукция уже находится в реестре или имеет подтвержденное происхождение, это усиливает проект. В финансовой модели можно показывать закупочный рынок, заказчиков, национальный режим, снижение риска допуска, возможность участия в закупках и понятный путь продаж.

Мы встраиваем статус продукции в инвестиционный пакет:

• в бизнес-план;
• в финансовую модель;
• в презентацию;
• в рыночный раздел;
• в пояснительную записку;
• в письма фонду и банку;
• в ответы на вопросы экспертов.

Для фонда это аргумент по промышленному результату и рынку.
Для банка — аргумент по снижению риска продаж.
Для региона — аргумент по созданию продукции с подтвержденным статусом.
Для инвестора — аргумент по доступу к регулируемому спросу.

Статус продукции должен быть связан с деньгами: выручкой, заказчиками, закупками, загрузкой производства и возвратом финансирования.

КИП, СПИК и крупные проекты

Для крупных проектов статус продукции используется как часть общей конструкции.

В КИП важны банк, масштаб инвестиций, паспорт проекта, приоритетная продукция, график запуска и реестровая позиция. Если статус уже получен или подтвержден по части продукции, его нужно правильно включить в пакет: показать, какие продукты уже проходят, какие будут добавлены после запуска линии, какие документы потребуются на следующем этапе.

В СПИК статус продукции связывается с технологией, локализацией, инвестиционными обязательствами и сроками выхода на производство. Полученный документ становится не финалом, а опорной точкой для расширения линейки, закрепления технологии и будущего промышленного результата.

Для крупных заводских проектов мы делаем матрицу: действующий статус, планируемая продукция, новые модели, будущие реестровые позиции, закупочные рынки, меры поддержки, сроки обновления документов.

Так становится понятно, как текущий статус работает на проект стоимостью в сотни миллионов или несколько миллиардов рублей.

Региональные меры и промышленные площадки

Российский статус продукции важен для региона.

Регион смотрит, что предприятие выпускает, где размещает производство, какие рабочие места создает, какие налоги дает, какие поставщики подключаются, какие заказчики появятся, какие меры поддержки нужны.

Если продукция уже подтверждена, проект сильнее выглядит в переговорах с субъектом.

Мы готовим региональную позицию:

• какая продукция имеет статус;
• какой объем выпуска планируется;
• какие закупки доступны;
• какие отрасли закрываются;
• какие рабочие места создаются;
• какие поставщики участвуют;
• какая инфраструктура нужна;
• какая мера поддержки подходит.

Для индустриального парка, бизнес-парка, ОЭЗ, ТОР или Арктической зоны статус продукции резидентов становится частью общей аргументации: площадка будет выпускать продукцию, которая может выходить в закупки, фонды и регулируемый рынок.

Кооперация и кластеры

Статус продукции можно использовать в кооперации.

Если головное изделие имеет российский статус, нужно проверить, какие комплектующие, узлы и операции можно усилить через российских поставщиков, участников кластера, региональные предприятия, инжиниринговые компании и сервисные организации.

Для промышленного кластера важны роли участников и поставки между ними. Полученный статус помогает собрать кооперационный проект: кто производит компонент, кто выполняет операцию, кто собирает изделие, кто поставляет заказчику, какие документы подтверждают вклад каждого участника.

Мы готовим таблицу кооперации под уже полученный статус: участник, роль, продукт, документ, поставка, риск, мера поддержки.

Продажи и работа с заказчиком

Статус нужно перевести на язык продаж.

Отделу продаж недостаточно отправить выписку или СТ-1 вложением.

Нужны готовые материалы:

• короткое письмо заказчику;
• таблица соответствия ТЗ;
• пакет документов по статусу;
• пояснение по применимости реестра или СТ-1;
• перечень моделей и исполнений;
• ответы на типовые вопросы;
• позиция по приемке;
• аргументы по российскому происхождению;
• документы по гарантии и сервису.

Так заказчик получает не набор файлов, а понятную закупочную позицию.

Что делаем мы

Мы берем уже полученный статус продукции и превращаем его в набор рабочих маршрутов.

• Проверяем документ и область его применения.
• Сопоставляем статус с закупками и ОКПД2.
• Определяем, какие меры поддержки он открывает.
• Встраиваем статус в бизнес-план и финансовую модель.
• Готовим пакет для фонда, банка, региона или инвестора.
• Готовим материалы для заказчика и закупочной комиссии.
• Проверяем, какие модели и исполнения нужно добавить.
• Готовим план обновления или расширения статуса.
• Связываем статус с кооперацией, кластером или площадкой.
• Готовим ответы на вопросы экспертов и заказчиков.

Что получает клиент

Клиент получает практический набор документов и решений по уже полученному статусу:

• таблицу применимости статуса;
• перечень закупочных возможностей;
• пакет для заказчиков;
• позицию для тендерного отдела;
• блок для фонда или банка;
• блок для региона;
• блок для КИП или СПИК;
• матрицу действующих и будущих реестровых позиций;
• план расширения статуса на новые модели;
• ответы на типовые вопросы заказчика;
• перечень рисков при использовании документа;
• порядок действий по каждому маршруту.

После этой работы предприятие понимает, где уже можно использовать полученный статус, где нужны дополнительные документы, какие закупки доступны, какие меры поддержки открыты, как показать статус фонду или банку, как отвечать заказчику и как расширять режим на новые продукты.

Доступ к режимам — это использование уже подтвержденного российского статуса продукции в деньгах, закупках, продажах, региональной поддержке и промышленных проектах.