Продукт

Разработка импортозамещающего продукта под производство, финансирование и рынок

Промышленный проект начинается с продукта.

В большинстве случаев клиент приходит с уверенностью, что продукт уже есть. На практике чаще есть идея, опытный образец, импортный аналог, действующее изделие без подтвержденного статуса, запрос заказчика, желание запустить новое производство или масштабировать предприятие за счет новой технологии.

Для инвестиционного проекта этого недостаточно.

Продукт нужно разработать как промышленный бизнес: определить потребителя, задачу рынка, технические характеристики, состав изделия, технологию производства, локализацию, себестоимость, цену, документы, сроки запуска, объем выпуска и основания для получения мер поддержки.

Государство и институты развития финансируют создание нового промышленного результата: новой продукции, новой технологии, новой производственной линии, новых комплектующих, новых мощностей, новой выручки. Поэтому работа над проектом начинается с продуктовой разработки, а уже потом переходит в оборудование, бизнес-план, финансовую модель, ГИСП, ПП РФ № 719, СТ-1, ФРП, СПИК 2.0 или региональные программы.

Продукт как предмет исследования

Мы рассматриваем продукт через исследование, а не через описание «как хотелось бы».

Сначала проверяем, какую задачу решает будущая продукция. Кто покупатель. Что он закупает сейчас. Какие аналоги использует. Какие характеристики считает критичными. По каким кодам проводит закупки. Какие требования указывает в технических заданиях. Какая цена допустима. Какие документы требует. Что мешает перейти на российский продукт.

Этот подход близок к customer development Стива Бланка: сначала проверяется не производство, а потребность. До покупки оборудования нужно понять, кому нужен продукт, за что покупатель готов платить, какие характеристики обязательны, где проходит граница между «интересно» и «готовы купить».

Для промышленности такая проверка делается через закупки, технические задания, интервью с заказчиками, письма потребителей, анализ аналогов, запросы производителям, отраслевые комитеты, промышленные кластеры, данные по импорту, нормативные ограничения и требования к российскому происхождению продукции.

Такой этап особенно важен в проектах импортозамещения. Российский продукт должен заменить конкретный товар, компонент, технологию или производственную зависимость. Это нужно подтвердить фактами.

Наш подход к разработке продукта

Мы ведем продукт по нескольким этапам.

Первый этап — продуктовая гипотеза. Формулируем, что именно создается: новый вид продукции, импортозамещающий аналог, комплектующее изделие, технологическая линия, модификация действующей продукции, серия изделий или новый производственный бизнес.

Второй этап — потребитель и рынок. Определяем, кто покупатель, как он закупает, какие требования предъявляет, какие аналоги использует, какую цену принимает, какие документы требует, какие барьеры мешают покупке.

Третий этап — техническое задание на продукт. Фиксируем характеристики, состав изделия, материалы, узлы, комплектующие, варианты исполнения, требования к качеству, серийности, безопасности, ремонту, гарантии и эксплуатации.

Четвертый этап — технология производства. Определяем, какие операции выполняются на предприятии, какое оборудование требуется, какие материалы закупаются, какие компоненты локализуются, какие поставщики нужны, какие операции можно передать по кооперации.

Пятый этап — экономика продукта. Считаем CAPEX, себестоимость, цену, объем выпуска, маржу, выручку, срок выхода на мощность и возврат заемного финансирования.

Шестой этап — документы и статус. Проверяем ОКПД2, ТН ВЭД, применимость ПП РФ № 719, ГИСП, СТ-1, технических регламентов, сертификатов, деклараций, паспортов, актов экспертизы и закупочных ограничений.

После этого продукт можно включать в бизнес-план, финансовую модель, заявку в фонд, переговоры с регионом, закупочную стратегию и план запуска производства.

Импортозамещение начинается с состава изделия

Импортозамещающий продукт нельзя описывать общей формулировкой. Нужно разобрать изделие на состав.

В лыжном проекте продукт — это не «беговые лыжи». Это конструкция, скользящая поверхность, сердечник, композитные материалы, пресс-форма, технология прессования, обработка, крепления, модельный ряд, упаковка, дилерская сеть и серийная линия.

В стекольном проекте продукт — это не «стеклопакет». Это функциональные свойства, гель, профиль, покрытие, технологическая линия, контроль качества, пожарные или санитарные требования, область применения и документы для заказчика.

В спецтехнике продукт — это не «машина». Это шасси, рама, надстройка, гидравлика, электроника, рабочие органы, габариты, масса, мощность, гарантия, сервис, серийность и подтверждение характеристик.

В радиоэлектронике продукт — это не «устройство». Это архитектура, платы, модули, корпус, питание, программная часть, сборка, диагностика, испытания и классификация.

Такой разбор показывает, что реально нужно производить, что можно локализовать, какие операции дадут российский статус, какие компоненты остаются риском, какое оборудование покупать и какие документы готовить.

Продукт и деньги

Для фонда, банка или региона продукт должен быть связан с экономикой.

Нужно показать, какая продукция будет выпускаться, какая технология применяется, какое оборудование требуется, сколько стоит запуск, когда начнется выпуск, какой объем продаж планируется, кто покупатель, какая себестоимость, какая цена, какая выручка, за счет чего возвращается заем.

Без этого проект остается идеей. С этим набором данных он становится предметом финансирования.

Поэтому мы разрабатываем продукт сразу под инвестиционный маршрут: ФРП, региональный фонд, СПИК 2.0, КИП, банковское финансирование, гарантию, лизинг оборудования, субсидию, промышленный кластер или закупочный механизм.

Что получает предприятие

На выходе предприятие получает основу промышленного проекта:

• описание импортозамещающего продукта;
• проверенную продуктовую гипотезу;
• портрет потребителя и закупочного спроса;
• состав изделия и критичные компоненты;
• технические характеристики;
• требования к технологии производства;
• перечень оборудования;
• предварительный CAPEX;
• логику себестоимости и цены;
• позицию по ОКПД2 и ТН ВЭД;
• оценку применимости ПП РФ № 719, ГИСП и СТ-1;
• перечень документов для подтверждения;
• аргументы для фонда, банка, региона, заказчика и Минпромторга.

После этого проект можно считать, защищать и запускать. Продукт становится основанием для производства, инвестиций, локализации, закупок и мер государственной поддержки.