Кооперация

Собираем поставщиков, компоненты и производственные операции под импортозамещающий продукт

Кооперация начинается с состава изделия.

Пока продукт не разобран на узлы, материалы, комплектующие, операции и документы, поиск поставщиков превращается в случайную рассылку. Предприятие получает общие ответы, рекламные презентации, неподходящие аналоги и не может использовать эти материалы в фонде, закупке, ГИСП или переговорах с заказчиком.

Мы начинаем с продукта. Определяем, что должно быть произведено, какие характеристики обязательны, какие компоненты критичны, какие операции должны выполняться в России, какие позиции можно закупать, какие нужно локализовать, какие требуют НИОКР, оснастки или нового поставщика.

После этого кооперация становится частью проекта: помогает запустить производство, снизить импортную зависимость, подтвердить российский статус продукции, подготовить заявку на финансирование и защитить позицию в закупке.

Зачем кооперация нужна промышленному проекту

В импортозамещающих проектах редко бывает так, что предприятие сразу закрывает весь производственный цикл собственными силами. Обычно есть дефицит по одному или нескольким участкам: материалы, комплектующие, электроника, оснастка, обработка, испытания, упаковка, сервис, технологическая линия, документация.

Кооперация нужна, чтобы закрыть эти участки до подачи проекта на финансирование или до выхода в закупку.

Для фонда и банка важно понимать, кто поставит оборудование, материалы и комплектующие, в какие сроки, по какой цене и с какими гарантиями. Для ГИСП и ПП РФ № 719 важно, какие операции выполняются в России и какие комплектующие имеют российское происхождение. Для заказчика важно, что продукция будет поставлена в срок и соответствует техническому заданию. Для Минпромторга важно видеть реальное состояние российских аналогов.

Кооперация отвечает на эти вопросы документами.

Как мы работаем с кооперацией

Сначала разбираем изделие.

Фиксируем состав, критичные компоненты, материалы, узлы, операции, требования к качеству, серийности, гарантии, сервису, документам и статусу продукции.

Затем выделяем позиции, по которым есть риск:

• импортный компонент;
• единственный поставщик;
• длинный срок поставки;
• валютная цена;
• неподтвержденные характеристики;
• отсутствие выписки ГИСП;
• невозможность серийного выпуска;
• отсутствие документации;
• риск несоответствия техническому заданию.

После этого ищем российских производителей, отраслевые предприятия, участников промышленных кластеров, профильные заводы, инжиниринговые компании, изготовителей оснастки, поставщиков материалов, испытательные центры, торгово-промышленные палаты, отраслевые комитеты.

Далее готовим запросы. Запрос должен быть конкретным: характеристики, габариты, мощность, масса, материалы, срок поставки, цена, гарантия, серийность, опыт производства, наличие ГИСП, документы, возможность доработки, срок запуска серии.

Ответы собираем в таблицу. Сравниваем характеристики, сроки, цену, документы, риски, степень соответствия требованиям проекта. Затем формируем вывод: подходит поставщик, требуется доработка, нужен другой производитель, российского аналога нет, возможна локализация, требуется отдельная разработка.

Продуктовый подход в кооперации

В кооперации мы используем тот же подход, что и при разработке продукта: проверяем гипотезы до вложений.

Гипотеза может звучать так: российский поставщик способен заменить импортный компонент; производитель сможет выпустить аналог с нужными характеристиками; оборудование подходит под плановую мощность; материал обеспечивает нужное качество; кооперационная операция дешевле собственного участка; заказчик примет изделие с таким составом.

Эти гипотезы проверяются через запросы, технические ответы, коммерческие предложения, образцы, испытания, переговоры, документы по происхождению, производственные возможности и сроки.

В промышленном проекте нужно проверять всю цепочку: покупатель, поставщик, технология, цена, срок, документы, серийность.

До закупки оборудования и подачи в фонд нужно понять, кто реально сможет поставить материал, изготовить узел, выполнить операцию, подтвердить характеристики и выдержать серию.

Кооперация и импортозамещение

Импортозамещение нельзя подтвердить словами. Его подтверждают состав изделия, операции, поставщики и документы.

В проекте беговых лыж кооперация может включать поставщиков скользящей поверхности, древесины или сердечника, композитных материалов, смол, пресс-форм, креплений, упаковки, оборудования для прессования и обработки. Часть операций может выполняться на собственной линии, часть — через партнеров на этапе запуска.

В стекольном проекте кооперация касается линий, гелей, профилей, покрытий, герметиков, испытаний, оборудования, материалов и подтверждения функциональных свойств.

В спецтехнике — шасси, рамы, надстройки, гидравлика, электроника, рабочие органы, кабельные системы, сервис, испытания, гарантия, наличие выписки ГИСП и возможность серийного выпуска.

В радиоэлектронике — платы, модули, кросс-платы, корпуса, блоки питания, программная часть, сборка, диагностика, испытания и классификация изделия.

В подвижном составе — узлы, агрегаты, альтернативные поставщики, сборочные операции, сервис, исследовательские центры и промышленные партнеры.

Такой разбор показывает, какие элементы уже можно закрыть российскими поставщиками, какие требуют доработки, где нужна новая технология, где нужен СПИК, НИОКР, фонд или отдельная программа локализации.

Кооперация и закупки

В закупках кооперация часто нужна для доказательств.

Если заказчик требует технику с конкретными характеристиками, нужно проверить, кто из российских производителей может такую технику поставить. Запрос должен включать все параметры: габариты, массу, мощность, сроки, гарантию, серийность, документы, наличие ГИСП, фактические характеристики.

Ответы производителей позволяют показать, есть ли российский аналог, соответствует ли он требованиям, какие отличия есть, возможна ли доработка, какие сроки и цена реальны.

Такие материалы используются для Минпромторга, заказчика, закупочной комиссии, фонда, региона или суда. Они помогают защитить закупку, подтвердить отсутствие аналога, обосновать выбор продукции или доказать, что заявленный товар соответствует требованиям.

Кооперация и инвестиции

Финансовая модель промышленного проекта зависит от поставщиков.

Цена материалов влияет на себестоимость. Срок поставки оборудования влияет на запуск. Возможность серийных поставок влияет на объем выпуска. Гарантия и сервис влияют на риски. Происхождение комплектующих влияет на ГИСП, ПП РФ № 719, СТ-1 и закупочный допуск.

Поэтому кооперационный раздел нужен в инвестиционном пакете. В нем должны быть поставщики оборудования, материалов, комплектующих, оснастки, услуг, испытаний, логистики и сервиса. По критичным позициям нужны письма, коммерческие предложения, технические ответы или протоколы переговоров.

Для проектов на 200–500 млн руб. это снижает риск замечаний по CAPEX и срокам запуска. Для проектов на миллиарды рублей кооперация становится отдельным предметом экспертизы: без подтвержденных поставщиков и материалов банк или фонд не сможет нормально оценить риски.

Что получает предприятие

Предприятие получает кооперационный пакет для проекта:

• состав изделия по узлам и компонентам;
• перечень критичных импортных позиций;
• перечень российских поставщиков;
• запросы производителям;
• ответы и коммерческие предложения;
• таблицу сравнения характеристик;
• вывод по российским аналогам;
• план локализации;
• позицию по ГИСП, ПП РФ № 719 и СТ-1;
• материалы для фонда, банка, заказчика, Минпромторга или региона.

После этого понятно, какие поставщики участвуют в проекте, что они могут поставить, какие характеристики подтверждены, какие риски остаются, какие документы нужно получить и какие операции можно заявлять как российские.

Кооперация в нашей работе — это способ собрать промышленный проект из конкретных участников, материалов, операций, сроков и документов. С этим можно запускать производство, подаваться на финансирование, подтверждать статус продукции и выходить в закупки.